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深度数字化和全球化的时代跨境电商企业如何实现弯道超车?
编辑:小编 时间:2022-03-14

Duang,跨境电商已经步入4.0时代?那么企业更多是需借力平台杠杆,通过平台提供的智能化服务,洞察顾客需求、实现与顾客的触达与连接,加速企业自身成长,追溯那些已经成功的实践;借力弯道超车是超级竞争时代中脱颖而出。


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在深度数字化和全球化的时代,跨境电商不断进化,主要经历了以下三个阶段:

跨境电商1.0时代:
ARBOR DAY

典型特征网上展示商品、提供线下交易的外贸信息,不存在在线交易。以阿里巴巴国际站、环球资源网为代表,跨境电商平台网罗了各种信息的报纸,卖家通过竞价获得流量推广等。平台从中赚取会员费、服务费等。

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跨境电商2.0时代:
ARBOR DAY

以电子商务为平台载体,企业通过listing(产品页面),满足平台电商的需求销售货品。消费者按照价格、品类搜索,满足顾客的基础需求。

跨境电商3.0时代:
ARBOR DAY

大型工厂上线、B类买家成规模、中大额订单比例提升、大型服务商加入和移动用户量爆发是跨境电商3.0时代。


中国跨境电商行业从典型的OEM、ODM到B2B、B2C方向转变。2022年1月1日,《区域全面经济伙伴关系协定》(Regional Comprehensive Economic Partnership,RCEP)正式生效,协定当中各国实行关税的互相优惠,为我国跨境出海品牌带来了巨大的市场优势。因此,我将2022年称之为「万物出海元年」。

跨境电商在不断升级打怪过程中,为企业能够深入洞察消费者需求、扎根供应链、拥抱新型数字平台的企业和创业者带来了不可错过的机会。在【万物出海元年】


企业进入4.0时代要抓住哪些机遇?如何实现同行的弯道超车?





从单一产品出海到品牌出海

ARBOR DAY

目前,仍有许多跨境卖家停留在通过供应链来降低成本的2.0阶段,这是对于现状来说是瓶颈,随着竞争的加剧和消费者需求的多样化,“靠单一产品畅销,一招鲜吃遍天”的时代已经过去,品牌需要针对不同人群提供差异化的产品或服务,一变形成企业的差异化。



这里小通发现,成功的跨境企业有一些共性的特征,比如品类聚焦。品类聚焦的优点之一是可以通过高效供应链、大型平台电商、大规模的跨境电商中介和分销,以优质的性价比实现从零到一的迅速增长。

但是这些企业也会面临一种挑战:越来越多的人在“残害”中国供应链,赛道过于拥挤。

如今出海服务非常发达,大量出海企业涌入市场,爆款产品会被迅速模仿,导致“拉平效应”,最终推出产品的企业不得不降价,甚至退出竞争。恶性竞争导致边际收益率越来越低,企业越做越辛苦。

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如何应对这样的挑战?如何从传统企业转型数字化企业呢?

这需要企业真正知晓海外市场,洞察和满足顾客的真正需求,从产品和产能中心型组织变成真正了解顾客需求的组织。

了解终端用户,连接终端用户,进行品牌转型,从单一产品出海升级到品牌出海。

4R模型:跨境4.0时代的数字化营销战略
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跨境电商面对的是形形色色不同的国家,如何将自身的产品和企业品牌文化、不同国家地差异、人口当地的特色进行匹配,是一个比较困的过程,比单一的市场复杂的多了。


因此,跨境卖家和企业需要借力产品使用功能之上提供更多的价值,包括功能价值、情感价值和经济价值等。创造价值的基础是以顾客为中心,观测并满足其需求。在这个深度数字化的跨境4.0时代,企业需要构建以4个“R”为核心的系统打法。


#4R模型



关联用户画像Releance:



企业必须通过有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客的流失,以此来提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场。


营销、品牌都是来自于对顾客的深度识别。对用户进行画像识别包括许多种形式,比如亚马逊的客户评论体系及品牌分析数据报告可以为客户提供一手洞察;对奇异客户的关注还可以提供更深层次的视角。



提高市场响应Reation:



多数公司倾向于表达与顾客,却往往忽略了倾听的重要性。

在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。

这种响应、有丰富度的、能够产生共鸣的触达,是我们今天进行数字化品牌经营,最终成为全球新品牌的必备工作。

倾向于表达与顾客,却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中,对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制,而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时做出反应来满足顾客的需求。

这种响应、有丰富度的、能够产生共鸣的触达,是我们今天进行数字化品牌经营,最终成为全球新品牌的必备工作。




建立持续交易基础Relationship



与顾客建立联系后,不要急于求成,首先和顾客构建关系。一个品牌能够和一个顾客构建价值多少的关系,就能卖价值多少的产品。在产品高度同质化、获客成本高,顾客忠诚度不好拿捏,企业正面临一个根本性的问题:如何与顾客构建深度关系,提升顾客忠诚度?


这里不是简单粗暴的“关注有礼”、优惠券赠送,而是要达到一种产生共鸣,从而构建更深层的持续关系。今天的社群营销、KOL营销,其本质也是通过内容或者某种观点的共鸣来形成关系。企业需要提升自身通过关系打造顾客终身价值的能力。




回报是源泉(Reward):



以前我们谈到反馈/回报,是指“羊毛出在羊身上”式的直接销售,而现在互联网思维定价模式则是“羊毛出在猪身上”,比如通过免费产品和服务吸引用户,再把用户的注意力销售给广告主。在这种情况下,“回报”的定义被扩大了,产品的概念也可以再次被重构。

4R营销思维为企业营销带来了全新的视角。在跨境4.0时代的大背景下,需要新战略、新思维、新规划,从单一产品生产制造功能为中心的思维,变成以4R、以顾客需求和顾客价值创造为核心的品牌思维和营销思维,使企业真正踏上以顾客为导向的之路。


跨境电商还有哪些机遇?

01
 国家政策扶持

“一带一路”倡议为我国跨境电商提供了广阔空间,跨境电商仍然是我国经济发展重要趋势。

02
减少贸易壁垒

我国正鼓励企业沿线国家和地区的企业进行跨境电商合作,实现贸易自由化和高效化,这无疑给各个国家、地区的电商企业带来大好的发展机遇和前景。

03
促进产业结构升级

近年来,我国产业结构面临巨大的转型升级压力,而依托跨境电商,企业则可以享受到方便快捷、交易成本低等诸多优势。

对于从事跨境电商行业的朋友来说,如何摒弃追逐爆款的卖货思维,真正转变为品牌思维,是2022年的重中之重。


这里有几个亟待思考的重点问题,如品牌定位核心价值、目标市场,都可以通过4R模型进行细化,从而明确品牌策略。


近期关注的趋势:都开始探讨长期主义。供应链和成本优势固然重要,但更多有视野有理想的企业家开始思考如何打造一个有心智的品牌。


他们不再仅仅聚焦于当下的回报,而是考虑如何通过输出服务、文化、审美、技术等,来实现品牌价值,从而提升回报(Reward/Return)



来自亿欧智库的数据显示,2023年中国出口跨境电商交易规模将突破9万亿。但伴随着行业竞争激烈程度加剧,以及顾客从关注性价比、功能性价值向情感性价值的需求转变,中国出口跨境电商企业必须寻找新的市场机会。


最后,【万物出海元年】已经到来;对于跨境企业和卖家是个不错的弯道超车有利机遇!



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